Alexandre Lança, Marketing and Events Director at Affinity, analyzes the transformation of travel insurance and the new profile of the Latin American traveler

A evolução das vendas e a mudança na lógica do mercado

Ao longo de quase três décadas na área comercial, Alexandre Lança acompanhou uma mudança profunda na forma como o seguro viagem é apresentado, vendido e percebido pelo consumidor. Se antes a estratégia estava centrada em preço e cobertura, hoje o foco está na experiência, na confiança e na tranquilidade do viajante.

Essa transformação acompanha uma mudança clara no comportamento do público, que passou a buscar mais informação, clareza e proximidade das marcas. A tecnologia acelerou esse processo, oferecendo mais autonomia ao consumidor e exigindo das empresas uma comunicação mais transparente e eficiente.

“Antes, a venda era muito mais focada em produto. Hoje, vendemos experiência, segurança emocional e confiança”, afirma Alexandre Lança, diretor de Marketing e Eventos do Affinity Seguro Viagem.

O executivo destaca ainda a profissionalização do setor, impulsionada pelo uso de dados, indicadores de performance e estratégias mais orientadas à geração de valor. O relacionamento segue sendo fundamental, mas agora caminha lado a lado com inteligência de mercado e soluções que realmente impactem os parceiros comerciais.

Nesse contexto, o seguro viagem deixou de ser um item secundário e passou a ocupar um papel central na jornada do viajante, acompanhando todas as etapas da experiência, do planejamento ao retorno para casa.

América Latina e o amadurecimento do viajante

O crescimento das viagens internacionais na América Latina trouxe consigo um novo nível de consciência sobre a importância da proteção durante a viagem. Segundo Alexandre Lança, o seguro deixou de ser visto apenas como uma exigência burocrática e passou a ser compreendido como um elemento essencial para garantir tranquilidade financeira e emocional.

Esse movimento, no entanto, apresenta nuances entre as regiões. Enquanto o viajante da América do Norte já possui uma relação histórica com seguros, na América Central e do Sul o processo de amadurecimento se intensificou nos últimos anos, especialmente após a pandemia.

No Brasil, esse avanço é ainda mais evidente. O viajante brasileiro se mostra cada vez mais atento à informação, ao suporte oferecido e à qualidade do atendimento, além de apresentar um perfil diversificado de destinos, que vai da América Latina à Europa, Estados Unidos e Ásia.

“O viajante brasileiro valoriza empresas que entregam atendimento humanizado, tecnologia e agilidade”, destaca Lança.

Esse comportamento reforça a importância de produtos bem estruturados e de marcas que acompanhem a evolução das expectativas do consumidor.

Segurança como pilar do planejamento de viagem

Apesar do avanço na percepção do mercado, Alexandre Lança acredita que ainda há um ponto crucial a ser reforçado: segurança não deve ser tratada como um detalhe, mas como parte essencial do planejamento da viagem.

Muitos viajantes ainda associam o seguro apenas a situações extremas, sem perceber que ele atua em diversos momentos da jornada, como extravio de bagagem, atrasos, perda de documentos e atendimentos médicos simples, que podem gerar custos elevados fora do país.

Outro aspecto importante é a personalização. Cada viagem apresenta riscos e necessidades diferentes, e compreender essas particularidades é fundamental para escolher a proteção adequada.

Além disso, o seguro viagem evoluiu e passou a oferecer uma rede de assistências que vai muito além da cobertura médica, incluindo suporte 24 horas, orientações jurídicas e acompanhamento em situações emergenciais.

“Segurança não deve ser vista como um custo, mas como um investimento”, reforça o diretor do Affinity.

Crescimento do Affinity e conexão com o trade

O momento de expansão vivido pelo Affinity no Brasil é resultado de uma estratégia focada em inovação, proximidade com o trade e excelência no atendimento. A empresa vem investindo em tecnologia para tornar processos mais eficientes, plataformas mais intuitivas e produtos alinhados às novas demandas do mercado.

Esse posicionamento também se reflete no reconhecimento do consumidor. O Affinity conquistou, por dois anos consecutivos, o Prêmio Reclame Aqui 2025, um dos principais selos de confiança do país, reforçando a credibilidade da marca e a qualidade do atendimento oferecido.

“Essa conquista chancela a qualidade do nosso atendimento e reforça que estamos entregando valor real aos clientes e parceiros”, afirma Lança.

Os eventos e feiras de turismo seguem como parte estratégica desse crescimento. Para o executivo, o turismo é um mercado movido por relacionamento, e estar presente nos principais encontros do setor permite fortalecer laços, ouvir o trade e apresentar soluções de forma próxima e consistente.

Inovação, personalização e os próximos movimentos do setor

A motivação para seguir inovando, segundo Alexandre Lança, está diretamente ligada ao impacto positivo na experiência das pessoas. Viajar representa conquista, liberdade e realização pessoal, e garantir que essa experiência aconteça com segurança é um dos grandes propósitos do setor.

O próximo grande movimento do seguro viagem, na visão do executivo, passa pela personalização e pela integração com tecnologia. O consumidor busca soluções flexíveis, adaptadas ao seu perfil, destino e tipo de experiência, além de serviços que acompanhem a jornada em tempo real.

Outro avanço esperado é a integração do seguro com outros serviços do ecossistema turístico, tornando-o parte natural do processo de planejamento e não apenas uma etapa final da compra.

Mesmo com a evolução tecnológica, o atendimento humano segue como um diferencial decisivo.

“A tecnologia acelera, mas o lado humano é o que gera confiança”, conclui Alexandre Lança, diretor de Marketing e Eventos do Affinity.

Reportagem: Mary de Aquino.

Foto: Divulgação.